Immagina di trovarti al negozio di animali con tua figlia piccola.

“Solo per guardare, siamo qui solo per guardare perché avere un cane è una grossa responsabilità e non te lo posso comprare” le dici.

Ti avvicini ad una gabbia dove un tenero cagnolino ti guarda con gli occhi dolci. Sembra simpatico. Ovviamente tua figlia se ne innamora.

Arriva il commesso e mentre cerchi di spiegargli che sei lì solo per guardare ti dice: “Facciamo così, se lo porti a casa per il weekend, veda come ci si trova, in caso lo viene a restituire lunedì mattina”.

Convinto di questa irrifiutabile offerta e spinto dalle pressioni di tua figlia lo porti a casa.

Secondo te lo restituirai mai?

Ovviamente è molto difficile perché durante il weekend ti sarai abituato e affezionato al nuovo cucciolo.

Qualsiasi dubbio avevi sarà evaporato e saranno nate nuove priorità.

La tecnica del “venditore di cuccioli” anche chiamata “try and buy” o “versione trial” viene utilizzata quando la decisione è troppo grande da poter essere presa senza possibilità di ripensamenti ed è quindi ottima se hai un prodotto ad alto costo o una membership a vita.

Ecco qualche esempio:

  • Hai un software che costa 5.000€ e la gente non capisce bene il valore del prodotto senza averlo provato. Che fai? Installaglielo gratuitamente proponendogli di provarlo per 30 giorni gratuitamente.

Se si troveranno bene pagheranno la quota intera alla fine di questo periodo di prova.

Nei 30 giorni in cui lo usano si accorgeranno dei benefici loro stessi, senza che tu gliene debba parlare. Inoltre si abitueranno all’utilizzo e una volta che impareranno ad usare il tuo programma sarà anche difficile cambiare ed usarne un altro.

Questa tecnica l’avrai vista spesso in software di grafica come Photoshop® o altri grossi e costosi prodotti professionali.

  • Hai una membership mensile da 200€ al mese?

Dai il primo mese al costo di 1€ in modo che possano provarne i benefici senza rischiare. Il principio di coerenza e la qualità del tuo servizio farà il resto.

È una tecnica assolutamente win-win: rimuove al cliente la grossa preoccupazione di fare la scelta sbagliata e gli permette di usufruire di un servizio ad un prezzo scontato per un certo periodo di tempo.

  • Hai una attività di facility management?

E’ la medesima cosa. Fai una prova gratuita per 10 giorni in un settore dell’azienda del cliente in modo che possano provarne i benefici senza rischiare. Poi continua il servizio per altri 20 giorni ad un prezzo scontato del 30%. Il principio di coerenza e la qualità del tuo servizio farnno il resto.

È una tecnica assolutamente win-win: rimuove al cliente la grossa preoccupazione di fare la scelta sbagliata e gli permette di usufruire di un servizio ad un prezzo scontato per un certo periodo di tempo. Successivamente il prezzo si adeguerà a quello di mercato e tu sarai scelto per la differenza di qualità e per il valore aggiunto “percepito”

  • Hai una attività di Formazione e fai corsi in aula?

E’ la medesima cosa. Fai una presentazione  gratuita di 4 ore,  in modo che possano provarne i benefici senza rischiare ed in cui anticipi LA TUA INTENZIONE che alla fine della presentazione chiederai l’adesione al corso specifico a quelle persone che fanno della Crescita e Miglioramento la propria regola di vita. Chi aderirà durante la presentazione usufruirà di un prezzo particolarmente conveniente. Il principio di coerenza, la qualità del tuo servizio, il principio di scarsità  e la tua professionalità faranno il resto.

È una tecnica assolutamente win-win: rimuove al cliente la grossa preoccupazione di fare la scelta sbagliata e gli permette di usufruire di un servizio ad un prezzo scontato se acquista in quella sede.

Usala con successo 😉  P.S. Questi argomenti li approfondiamo al Corso PNL Practitioner Advanced

E per quanto riguarda gli assicuratori?… abbiamo stratagemmi potentissimi che scopriremo più avanti.