Quante volte parlando con il cliente questo ti ha sollevato un’obiezione che ha portato ad una discussione da cui non sei più riuscito ad uscire?

Le obiezioni sono uno degli spauracchi più grossi di qualsiasi venditore si cercano sempre metodi per gestirle in modo efficace …

Devi sapere che il metodo ad oggi più conosciuto è quello di gestire una obiezione, cioè trattarla nel momento in cui è nata, ma è anche il metodo più antico, sorpassato da 20 anni.

Il modo migliore per gestire un’obiezione è anticiparla utilizzando una tecnica ipnotica di PNL che si chiama “impostazione del contesto”.

Il “frame” o appunto “contesto” è il taglio che dai alla situazione: la realtà infatti non è unica, sai benissimo che ogni evento può essere visto in modi molto diversi.

Supponiamo infatti che ad una lotteria una persona vinca ed esclami: “Evviva finalmente vinco qualcosa! Su cinque premi ne ho vinti uno1 Sono stra-fortunato!”

Con questa esclamazione sta impostando un particolare  contesto che implica”Di solito non sono molto fortunato ma oggi lo sono stato perché su soli cinque premi io ne ho vinti uno”.

Diversamente se questa persona esclamasse: “Noooo… solamente un premio su cinque, che sfiga!”

Sta impostando un contesto completamente diverso, implicando che forse di solito è molto fortunato e vince molto di più… oppure che era veramente facile vincere quella lotteria.

Adesso che hai capito l’importanza di impostare un contesto ti svelerò come sfruttare questa tecnica di PNL per la vendita.

In particolare imparerai ad anticipare l’obiezione con la tecnica del contesto.

Ecco come fare: supponiamo che vendi appartamenti e sai che un’obiezione che il potenziale cliente ti potrebbe sollevare per quella casa, è che è troppo lontana dal centro.

Ancor prima che il cliente te la possa sollevare e possa nascere una discussione, tu dirai:

“E inoltre sarai stupito da quanto è facile arrivare in centro, con la metro ci si arriva in 15 minuti – in auto ci si arriva in 7 minuti – evitando però allo stesso tempo lo smog cittadino che negli ultimi anni non fa che aumentare, causando problemi di salute alla popolazione, lei ci tiene alla salute vero?”

Analizziamo cosa hai fatto con questa risposta:

hai informato che in realtà con la metro – auto – non è poi così difficile arrivare in centro: puoi arrivarci in 7/15 minuti.

Inoltre hai impostato un  contesto: il centro è inquinato, se vivi in centro sei una persona che non tiene particolarmente alla sua salute, se invece scegli questa casa potrai avere un ambiente salutare e non essere troppo lontano dal resto.

Un altro esempio?

Supponiamo che tu venda automobili e che sono più costose della concorrenza, ma che a lungo andare fanno risparmiare (meno riparazioni e meno tagliandi perché la qualità è più alta).

Invece che il cliente ti dica “costa troppo” e cominciare una discussione che potrebbe non portare a niente di buono, puoi dire:  “… e inoltre il prezzo è un risparmio formidabile, alcuni pazzi scatenati non si accorgono che pagando una quota un po’ più alta all’inizio, non dovranno pagare alte somme per i tagliandi e le riparazioni riguardanti un’auto di qualità più scadente”.

Il contesto che hai impostato qui?

Stai dicendo che chiunque pensi che il prodotto sia caro è un “pazzo scatenato”o uno “stupido” che non è intelligente abbastanza da capire che pagando di più adesso, risparmierà in futuro.

A questo punto se il cliente si “rischia” anche solo a pensare che il prezzo è caro, non farà altro che auto-definirsi pazzo …

Capisci la potenza?

Sfrutta questa tecnica per anticipare quelle obiezioni che ti fa la maggior parte della gente, in modo da evitare qualsiasi discussione e perdita di tempo.

Impostando un contesto potente e veritiero avrai il controllo su quello che il potenziale cliente penserà di sé e della situazione, e non tornerà indietro neanche per un secondo.

Passiamo alla tecnica due …